如何充分利用和客户的会面机会

发布时间：2020-02-03 07:11:10 阅读：次来源：异径管厂家

销售意味着理解客户的需求，并且对解决方案进行调整，使之能够满足客户的需求。下面是一个简单的十步法，它能够让你同客户的会面更有可能为你创造机会：

1．自己做调查研究

如果你还没有在互联网上了解对方公司的组织架构、治理结构、客户和商业模式，那么就不要去和客户谈话。你准备得越充分，你就越有可能进行一场有成效的谈话。

2．确定调查区域

根据你的调查研究，列出一个问题列表，写出三到五个调查区域这是你对于客户的业务最想了解的部分。不要列出具体的问题，因为这些问题听起来总是很假。

3．开门见山

当你第一次见一个客户的时候，要尽可能少地和客户寒暄，以此表明你珍惜对方的时间。如果要寒暄的话，可以问一些关于对方职业的问题作为暖场话题。

4．询问一个有意义的问题

尽快提出一个能够帮助客户理清他或者她思路或想法的问题，通过这种的做法为你们的谈话增加价值。不要去挖掘信息；集中精力去真正地理解客户的处境。要充满好奇！

5．认真地倾听

倾听客户说的话，不要只顾着在心里盘算你接下来要说什么。从客户的角度来看待这场谈话，不要自动地尝试去创建销售机会。

6．积极地确认你理解了对方的话

不要打断。重新描述客户说的话，用这种方式表示你确实在认真地听对方所说的话（而不是你内心的一定要销售成功的对话）而且你理解了对方对你说的话。

7．做出适当回应

对于客户的意见做出明确的反应。这种做法能够建立起信任和协作的客户关系，这是顾问式销售的核心元素。

8．回到步骤四

如果有必要，重复进行第四个步骤到第七个步骤，直到你已经至少完成了第二个步骤中的两个调查区域。在这个过程结束的时候，你会更了解客户的思想、想法和需求。

9．获得承诺

等到会面结束的时候，评估一下机会的大小，然后决定下一步的行动。然后获得客户的承诺。例如：听起来似乎我们需要让双方的工程师谈谈。你觉得如何？

10．接受行动安排

永远不要把球停在客户的球场上。要确保会面的结果是一些行动，这些行动应当能够把第九步中的承诺具体化。例如：我会叫上我的同事，然后把日期和时间通过电子邮件发给你。