未来市场属于新型实体店竞争是产品服务《资讯》

发布时间：2020-11-05 17:25:57 阅读：次来源：异径管厂家

有家电经销商说，你不让我打低价格战，那么我又能拿什么刺激终端消费需求呢其实，不打价格战，完全可以去“农村割草”。走到市场一线、了解消费者到底想要什么，找到适销对路的好产品、好促销、好服务。有家电经销商说，你不让我打低价格战，那么我又能拿什么刺激终端消费需求呢其实，不打价格战，完全可以去“农村割草”。走到市场一线、了解消费者到底想要什么，找到适销对路的好产品、好促销、好服务。

中国的未来在创新，家电的未来在农村。那么，家电厂商的未来希望，就在面向农村市场的产品、营销和服务等系统创新。面向农村市场的“割草”战役，正是那“临门一脚”!

最近两年来，很多家电企业都开始联合经销商，发动一场又一场直接面向“乡镇市场和消费者”的促销战役，其核心就是要推动与用户的“直接交互”，形成并刺激“新增消费需求”。

不过，当前家电企业和经销商的这种“走村窜巷”割草战役遇到了困难和问题，特别是大量的“农村促销”投入产出比严重失调。投入的费用，不仅没有收回来，反而让家电企业和经销商的业务人员，搞的很疲劳，没有信心和热情参与推动。

现状：家电行业必须转型

当前，家电行业已经遇到重要瓶颈，那就是任何企业都不可能靠单纯的一项产品技术创新，或者一两款爆款型产品就能够解决当前家电市场增长乏力的问题，必须要通过组织架构、运营体系，以及商业模式的变革来解决这个问题。

面对互联网时代“零距离、去中心化和分布式”特征，在企业文化层面推动从执行力文化向创业文化的转变，完成从制造产品向卖服务的全面变化，最终成为一体化协同的生态平台，变身互联网企业。

上面正是海尔带给整个中国家电产业在互联网时代的“升级启蒙”和“转型方向”。问题在于，到底如何真正推动这种转型。不只是涉及到企业的产品创新研发，更关系到整个家电产业的组织架构、渠道规划、品牌推广和营销落地等等工作。

同样，这种转型绝对不是一个月，或者一年就可以解决的。也不是靠企业的一项战略，企业家的一句讲话就落地的。必须要有足够的“边破边立”解决方案来推动和实施，一方面探索现有主营业务的稳健发展，另一方面还要积极布局未来。

前景：市场属于新型实体店

当前，电商渠道对实体经销渠道的价格冲击不可避免，但未来的赢家还是线下市场的家电实体店。

在中国家电产业最关键的转型拐点期，提升家电经销商的核心竞争力，在冲击中快速强化店铺的盈利能力，未来肯定是属于众多实体家电经销商。即具有“营销、服务”等多种职能的营销服务商们。

在我看来，家电实体店的关键，就是要勇敢面对竞争、提升店铺的精细化管理、强化自我的修炼与团队的建设以及服务体系，迎击电商的冲击。

一定要精准定位、找准目标，差异化营销、强化服务，并做好门店、库存和客户等多方面的系统管理。在整体定位上，未来的家电实体门店，应该是实体通路的展示，网路购物的便捷加上社交媒体的传播。

当然，电商渠道和传统实体专营店在未来一定是相互融合的，只是谁真正掌握了主动权，谁便是最大的赢家。从某种角度上看，实体店未来的对手不是线上渠道商，而是京东帮、苏宁易购乡镇服务站等线上线下一体融合的新兴业态门店。

因此要想更好地生存下去，其核心就是要将自己变成一个更强劲的对手，学习对手身上的优点和长处。

热点：农村割草战役的引爆点

目前，面对电商渠道的持续冲击，农村渠道也面临着新的商业环境下变局。虽然，很多家电厂家都在推动差异化的线上线下产品型号区隔，国美苏宁等连锁渠道高端机都在统一控价，而天猫、京东等电商平台，厂商很少会上高端，未来的竞争是“产品+服务”，而不只是“产品+价格”。

这一环境，这给当前家电厂商的“农村割草”提出了新的要求和变化。最核心的，就是要变过去的“直来直去”下降赤裸裸地推销，为“一波三折”为农村消费者提供更超值的产品、服务和体系。

具体来看，最核心的就是“3+1组合拳”，将原本很多家电厂商频频“下乡演出”的无效投入、盲目撒网打法，进行“提前扫街、锁定目标客户、千人抢购场景引爆”精细化和精准化投入。

第一步：集中兵力，持续预热

农村割草，绝对不能简单地理解为下乡卖家电，否则从一开始就已经输掉了。必须要意识到这是一项系统战和资源战，家电企业和商家都必须要“拿出资源、抽出时间”，集中在下乡的前一周甚至前十天，就开始集中双方的优势资源后，重点在两三个，或者四五个乡镇市场进行“扫街”，将活动内容在短时间内重复不断地向潜在消费者进行传递。

同时，在政策资源的包装下，可以进行消费需求的“提前锁定”。比如说，通过交20元或者50元定金提前购买200元的优惠券，并赠送相应价值的米、油等赠品，通过持续一周或者10天的时间锁定用户需求，最终确保整个活动的引爆。

此外，还可以借助直销公司的“人带人”经验，对于带来身边的同村人购买家电的用户和消费者，无论是否成交都给予相应的人头奖励或者赠品奖励，尽可能地为活动引爆聚集人气和用户量。

这一阶段，针对农村市场很分散、信息传递不通畅等特点，通过发传单，贴海报、农贸市场发奖品等土办法，告知消费者。使他们到达现场时，一定抱着明确目的而来。

第二步：用土办法，多接地气

当前，很多家电厂商都感受到一个非常痛苦的问题，就是用户接受信息的渠道越来越多，很多原本有效的报纸广告、单页群发，甚至是广播广告，但现在农村市场也出现了“信息渠道多，但用户对信息的接收度却不高”的现实情况。

针对这种问题，农村割草要想成功，就必须要让更多消费者的了解，吸引更多消费者的关注，才能真正提升“销售转化率”。否则，前期的一系列推广和促销都很容易打水漂。这个时候，家电厂商就必须要使用“土办法”，要接地气。通俗地说，就是要利用各个乡镇农村市场的“赶集”、“农贸市场”等平台，集中所有资源在现场进行造势

当然不少家电品牌都认识到农村赶集、庙会的信息传递平台价值，也开始在这些平台上做活动，但是活动力度普遍比较小，很多时候就是放一些样机，或者搭一些舞台，但人很少，吸引人的方式也少。在这种情况下，必须要一场一场抓住每个乡镇“赶集”平台，而且要以比对手和同行多十倍，或者二十倍的资源和人力投入，要形成足够强大的气场，才能吸引更多人的眼光。

第三步：打消顾虑，加快成交

经过前期十天左右在各个乡镇市场的锁定和造势之后，就要迎来最重要的“成交引爆”期。这个时候最关键的是活动现场气氛营造，关键就是要选择一个可以容纳千人左右的广场，现场通过所有家电产品的出样、展示，以及所有促销赠品的堆码，现场彩虹门和背景板等营造。

甚至还可以请来高水准的明星表演团队，让进入这个活动现场的所有消费者，顿时“热血沸腾”，打消所有用户的顾虑，必须要激活他们原有的“比追赶”心理。

比如说，现场可以将已经购买的消费者，名字用红榜张贴出来。还可以让所有购买产品消费者发送抽奖券，每50个人一组进行“买赠产品”之外的抽大奖资格。对于所有中奖的消费者再给予戴红花，与公司领导和明星合影等方式，增加现场消费者的购买热情。

整个活动现场气氛，决定着整场活动的成交率。有些家电经销商编了句顺口溜，叫“买就送，送到拿不动”。同时，还要针对农村家电消费特征——“不一定买便宜的，但一定喜欢占便宜的。”

在这种背景下，如何让农村消费者产生“我占了大便宜”的感受，就考验着不少家电厂商在“农村割草”战役中的促销活动和内容包装。将原本直接“买赠促销”，变成“形式多样”的抽奖和刮奖等，增加惊喜感。

当然，整个活动结束之后，还有最重要的一步不能忽视，那就是后期的快速跟进，产品配送、安装和服务等环节。这就是那个“临门一脚”，一定要通过已经安装使用的老用户为据点，逐步影响那些没下定决心购买的，争取实现二次销售。