看一看：渠道改制却没能拿下华南帅康市场败局分析

在2001年之前，帅康吸油烟机在华北、华东区域市场，都遥遥领先于同行，只是在华南拉下了后腿。到2001年，帅康在华南的市场销售可以排在前5位农村违建强制拆除程序，很有南粤人缘的方太、本土企业华帝、美的排位都在帅康之前。这对帅康全国市场的平衡部署带来挑战，怎样办？ 渠道改制，拿下华南———这是唯1的选择。最近几年来，广东家电市场不断升温，有统计说，广东家电市场在全国家电市场零售的份额已占到30%之强。众多品牌的参与促使知名商场、专业家电卖场的门坎急剧提高，拿东泽连锁卖场来说，本来几近只要专柜本身制作本钱就可以够进场了，到了2001年，东则的进场费、专柜费就已升到12000元1个店；僧多粥少，刚进入的新品牌为了能挤进来，争得头破血流，不惜血本。 2001年之前，帅康在全国范围都采取稳妥的内控型分公司制或办事处制，华南市场分为广州、珠海等区域办事处。拿广州办事处来说，其职能基本上已经是保护网络与大客户的开发，对售点、促销员、末端物流（如补货）进行平常管理。由于市场竞争的不断加重，帅康在营销进程中渠道费用、管理本钱、促销物料费用居高不下，利润贡献值逐渐缩减，更加重要的是销售额增长的幅度不大，没法到达帅康在其它区域的市场份额。因此，1场史无前例的帅康华南区域市场渠道变革拉开了序幕。 鉴于帅康在华南市场已具有1定的基础，重点商场、专业家电大卖场、个体卖场都有进入，广州、海口、南宁各大商场占有1席之地；2级城市中心商场铺货率在90%左右，广州、珠海、惠州、深圳、海口等城市的零售情况比较理想，多数终端导购员月薪平均在3500元以上（底薪500元），可以说，变革前帅康的摊子不错。 从2001年9月份开始，帅康在华南实行总代理制，授权专业家电品牌产品销售代理商YG公司担当帅康厨卫产品在华南区域总代理。YG公司全权负责帅康在华南区域的品牌保护、渠道管理、促销员管理，采取1次性保证金加定期订货任务的授权要求，所有代理费用全部来自YG公司的订货费用内，依照约定流程申请、报批，按固定扣点定期报销；所有帅康原有市场管理人员1律撤销，全部华南区域市场只有YG公司1条线管理。YG公司在华南区域具有良好的网络关系，其代理的家电品牌在业内赫赫着名，在广西南宁具有具有独立运作的分公司，对2级城市市场采取业务代表走动式管理制。帅康对YG公司的网络覆盖能力、渠道关系、先前代理经验特别看好，这也是帅康能够全盘交付全部市场给YG公司的重要缘由。 代理权限的短视约定，是造成败局没法挽回的根本缘由工厂拆迁的补偿标准。 帅康在华东东北市场遥遥领先于对手，占据着绝对的优势。为了将华南市场也提升至同1水平，他们对华南的营销渠道进行了大刀阔斧的改革。但是，终究的结局却出人意料。问题窨出在了哪儿？…… YG公司接手以后，起始动作相当大，组建了帅康产品销售事业部，人员随即全部到位，盘点、转接工作在两个星期内全部完成，当月份，由于市场此时已是旺季，销量没有产生大的影响，只是几个网点产生了补货问题，接下去的3个多月，也就是年前的1段时间，销量有较小幅度的增长，但都在10%以内，但也就在这段时间，有几件事值得反思。 “老婆”变“2奶”———损兵折将 在转移交接的进程中，由于厂家和经销商之间平增了1层代理商，中间环节的增加影响了部分经销商的积极性，虽然大部分型号产品利润点保持不变，但随着新型号产品的上市，经销商对与之前不同的市场运作模式引发1定的疑惑，特别是地级城市的个体型经销商，他们常常是仰仗关系或偶然因素销售帅康产品，供货源头的改变、利润分配方式的变化促使他们走向快速清算库存、转移品牌代理之路。 对中国大多数2级市场个体性经销商，影响其经营品种的常常是厂商业务代表和和业务代表之间的关系，由于这决定了业务代表给其市场政策的优惠力度。这些经销商常常是当地较有影响力的“地头蛇”。这些经销商的离去，使得帅康很短时间内在这些区域构成“渠道真空”，即使后来业务员根据自己的关系重新寻觅经销商，也由于渠道变化、市场推动速度受影响而影响了全部区域市场的成熟度。 我们再看看帅康渠道改制对广州、深圳等1线市场经销商的影响情况。虽然也遭到改制的冲击，但由于大型商场制度的相对成熟，在终端表现出来也只是货源问题，销售没有构成较大的下跌。 问题产生在促销员层面，这类变革对他们来说是致命的，在中国市场，“老婆”与“2奶”就是“里”和“外”的概念，促销员的归属在改革的协议中划归到代理商YG公司这边管理，这极大地致使促销员心理失衡，“帅康改变思路了，是不是是也要更换我们了”，“新公司资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章